游说，听起来好像不是个很阳光、拿得到台面上说的工作。在大多数人的印象中，说客好像就是电视剧里帮助大企业勾结政府官员操纵、玩弄法律规则的。但事实并非如此。我觉得用咨询顾问来描述我的工作更加贴切，跟律师提供法律咨询、会计师提供财务咨询一样，只不过我们提供的咨询内容更加小众，是如何与欧盟机构保持良好的关系、如何通过欧盟日常政策动态监测预判欧盟立法动向以及如何帮助企业参与到欧盟的立法过程中并在这一过程中实现其利益最大化。

虽然我在游说这一行经验也不深，但是自2019年正式在欧盟transparency register网站注册为lobbyist参加实务以来，感触还是颇多，因此写篇小文章简单分享一下。对于美国的游说制定，我了解不多，不妄加评论，以下内容都仅针对欧盟游说。

什么是游说？

狭义的游说指的是公司为了自身利益通过各种方式与政策制定者建立联系以求帮助相关的政策决定者就某一问题形成有利于公司的看法或者做出有利于公司的决定或者改变他们对某一问题的不利于本公司的想法。但我认为这其实这只是广义的游说的一环。广义的游说应该是一个过程，通过讲好企业故事建立政治资本并充分利用政治资本创造有利于企业的运营环境和法律环境。具体而言它应包括前期政策监测，制定、执行公司政府关系策略从而积累政治资本，并最终在法律法规或者直接涉及公司利益的行政决定尚未完成法律程序之前进行分析、游说以求立法有利于本公司/行业的发展。前期准备工作是否充分将直接影响到最终游说环节的成功与否。

1.       政策动向监测

这一点看似简单，但其实非常复杂，但也是最重要的基础工作。在专业的游说/政府关系咨询公司中上至合伙人，下到初级顾问，每人每天必须要做的功课就是政策动向的监测。这种动向监测不仅仅涉及欧盟各大官网上的内容（一般多有延迟性），还需要通过各种专业软件、媒体公司的帮助捕捉政策制定者在社交媒体平台以及在各种政策研讨会、欧盟机构活动中(如欧委会官员回答议员提问等)的相关言行。其实很多这样的信息都是公开的或者是半公开的，但鉴于信息过于庞杂，需要筛选有用的高质量的信息。而这，正是游说/政府关系公司的重要工作之一。

还有一个非常重要的信息来源就是与人聊天。了解欧盟运作的人时常将布鲁塞尔称作一个bubble，类似于我们中文所说的小圈子。我觉得这个说法太贴切不过。不在圈里的人永远也不知道圈子里面的故事：圈子里每天都有大量的信息产生然后在圈子里口耳相传，而外界对这些信息却知之甚少也没有太多渠道了解这些信息，这也是为什么近年来欧盟出现了民众信任危机。这些信息对于预判政策走向至关重要。

2.       积累政治资本

所谓积累公司的政治资本，就是帮助企业与欧盟立法者、利益相关方建立长期稳定或者短期可用的联系。与欧盟机构保持良好的关系的核心就是在欧盟立法者面前塑造自己的企业形象：将自己的公司塑造成一个有专业知识的行业专家、一个立法者可以信任、咨询的合作者。在欧盟这种组织机构极其庞杂的国际机构里。非常重要的一项工作就要确定谁是立法者，谁是利益相关方，谁是故事的听众。这是一个非常复杂的问题。以欧洲议会为例，欧洲议会有来自27个欧盟国家7大党团的705个议员组成，议员每人有大概3个助理，此外还有欧洲议会秘书处工作人员以及各党团的政策顾问。那么企业到底该将故事讲给谁，是议会主席副主席还是选择性的某几个议员？如果是选择性的，那么选择的标准是什么？议会之外还有欧委会，企业应该跟欧委会主席冯德莱恩见面么？还是负责某一政策领域的欧委会专员？还是欧委会某一具体部门的负责人？专员办公室成员在其中起什么作用？这些问题都需要认真考虑才能决定到底应当与谁建立、发展良好的关系。

积极的政策监测和积累政治资本相互关联。政策监测能够让企业快速锁定有用的利益相关者，为积累政治资本指明方向，而积累政治资本可以大大扩宽公司获取有用资讯的渠道，提升政策监测效率和能力。

3.       参与到欧盟立法过程

对于了解欧盟运作的专业人员来说，欧盟的立法程序还是比较透明的。哪一项法律在欧委会中由哪一个部门负责起草，在议会中由哪一个委员会的哪一个议员负责该草案的修改报告，轮值主席国和欧委会的工作日程，这些都是比较公开的信息。然而这种透明当然是相对的，三大机构内部如何操作还是有很多不为人知的秘密，这就需要之前在欧盟机构中工作过的前员工的专业知识，revolving door的巨大作用此时就会体现出来。

但是仅仅了解立法程序是不足以充分参与立法过程并获得最大利益的，企业还需要设计一个有说服力的企业故事，即针对某一问题的立场。帮助企业客户起草立场文件/针对立法草案的修改意见是我这两年中遇到的最困难的事情之一，因为立场文件/修改意见不仅要求对公司的立场有准确的把握，还需要字斟句酌，将公司的想法用流畅、易懂的英文表述出来，并且能够举实例支持企业的立场，非常类似于辩护律师的工作。

此外包括智库、商会、非盈利组织等在内的各方势力都会试图在立法过程中与立法的三大机构接触见面，向立法者介绍自己对于某一法案或者某一议题的看法与态度，并试图以此来对立法施加利于自己所代表的利益的影响。如何在让企业的声音在这么多的noise之中脱颖而出被立法者听到，是应该以企业的名义单独进行游说还是应当借助于商会的力量，这也是一门不小的学问。

好的时机也是游说成功的重要因素之一。影响欧盟立法的黄金时期是在欧委会发布立法草案之前。一般在欧委会提出立法草案之前都会进行大量前期讨论并且向社会公开征求意见，这是一个非常重要的了解甚至改变欧委会想法的黄金时期。美国和欧盟的企业一般都会在此时提出反馈意见并积极与欧委会官员进行会面，阐述企业的观点或者向欧委会提供相关帮助。此外，立法草案出台后、欧委会、欧洲议会、欧盟理事会三方就法律文本进入谈判之前是另一个窗口期。如果三大机构确定了各自的立场而进入文本谈判阶段，企业再想影响立法效果甚微，几乎不可能成功。

关于游说的几个误区

第一，游说不等于危机公关。个人认为游说是一个过程，成功的游说更多的是体现在平时政治资本的积累和在法律、政策制定时积极利用政治资本施加影响，能够做到no surprise，而不是最后一刻的临时抱拂脚。危机公关的存在正是因为游说的前期准备工作没有做好，才不得已而为之。另外，鉴于欧盟复杂的政治环境和决策程序，危机公关的成功率是非常低的。

第二，在欧盟语境下，官员的级别未必与其对某一特定立法的影响力挂钩。欧盟本质上是一个国际组织，这就决定了任何一个人，无论其职位有多高，都没有办法凭借一己之力改变全局（当然，不同人对政策的影响力仍有大小之分）。如果需要修改某一个具体的法律法规，更有效的方法是去游说该项法律执笔人(pen-holder)，而不是我们熟知的欧委会主席冯德莱恩或者德国总理默克尔。很多时候，平日里没有听过的人可能对政策产生的影响超乎我们的想象。但是如果只是前期需要打造公司形象、与官员建立长期联系，可以对高级别官员有针对性的广撒网，既能博得版面又能建立高质量的联系，何乐而不为。

第三，游说与企业运营息息相关。我们中国有句古话叫枪打出头鸟，然而伟大的古老东方哲学在西方的世界中未必能适用。如今在欧盟，除华为外，再无中国企业的声音（虽然还有其他几个公司在欧盟网站注册开展游说工作，但这些公司几乎没有发声）。特别是近年来欧盟对华的政治态度已经发生了巨大变化，一味地不做出头鸟的态度并不能够为中国企业在欧洲的发展赢得时间，反而会丧失先机。只依靠政府出面解决问题有时甚至可能会适得其反。而美国企业由于在其国内积累的相关经验，对游说和政府关系的重要性有相当深刻的认识。很多美国企业(各类行业巨头, you name it)都在布鲁塞尔设有自己的办公室，负责欧盟政府事务和公共政策，积极组织、参与各类活动、研讨会，与政策制定者进行对话，非常勇于表达自己的想法和态度，并通过这种方式对立法施加影响。

结语

近几日各大媒体争相报道中欧投资协定谈判如期完成的大好消息，我对此持有谨慎乐观的态度。完成协定谈判只是万里长征的第一步，接下来欧盟机构和欧洲社会各界，特别是欧洲议会，将会对该协议进行字斟句酌的审视，甚至可能会将某些敏感问题作为批准投资协定的前提。中国企业应当对此进行持续关注。

更重要的是，我们需要清醒地认识到一个双边投资协定并不能改变中欧关系持续走低和欧盟内部普遍对中国持怀疑态度的基本面，也不表明中国企业未来可以毫无政治风险、毫无市场准入门槛的在欧盟进行运营。中国企业在出海时应该多一些前瞻性，多了解目标市场，对政治政策风险多一些敏感度，维护好与欧盟机构的关系并积极参与到立法过程中，这样才能确保我们中国的企业不仅仅走出去，更能走得稳、走得远。